هنر ترغیب مشتری در بازاریابی:
ترغیب‌کردن متقاعد‌کردن دیگران به منظور تغییردادن عقاید آنها و یا انجام کاری است که شما پیشنهاد می‌دهید.
ترغیب کردن را هنر برشمردیم زیرا بکارگیری خلاقانه زبان است. دیده‌اید بعضی افراد چقدر در ترغیب افراد خصوصا در بازاریابی موفق هستند؟ فکر می‌کنید آنها استعدادی ذاتی برای این کار دارند؟ حتی اگر این‌گونه هم باشد ما خواهیم توانست با دنباله روی از سبک و سیاق آنها مهارت لازم برای ترغیب دیگران را کسب کنیم. کسب این مهارت فقط در ترغیب دیگران به کار گرفته نمی‌شود بلکه وقتی تکنیک‌های این کار را آموخته باشید به روش‌هایی که دیگران استفاده می‌کنند تا عقیده و رفتارتان را تغییر دهند آگاه خواهید شد.
چرا باید این مهارت را کسب کنیم؟ شاید فکر کنید چرا باید به خود زحمت دهید و متقاعد‌کردن بقیه را یاد بگیرید یا حتی احساس کنید این کار نوعی دخالت و گول زدن دیگران است. واقعیت این‌است که هر شخص موفقی حداقل یک‌بار در زندگی در موقعیت‌هایی قرار گرفته که مجبور به متقاعد کردن فردی بوده است. در یک مصاحبه شغلی هم شما تلاش می‌کنید کارفرما را به استخدام خود ترغیب کنید حتی قبل از شروع به کار و شناخته شدن.
کمی به عقب برگردید و روزهایی را به یاد آورید که سعی در متقاعد کردن معلم خود برای به عقب انداختن امتحان سرکلاسی داشتید.
ترغیب کردن بخشی از روابط انسانی است. سیاستمداران مردم را ترغیب به حمایت و انتخاب خود و فروشنده‌ها مشتریان را متقاعد به خرید محصولات‌شان می‌کنند.
اصول پایه
۱-ترغیب فریب‌کاری نیست:
فریب‌کاری مجبور کردن افراد به انجام کاری است که به نفع‌شان نباشد اما ترغیب هنر تشویق مردم به انجام کاری است که به نفع خودشان است و در عین حال به شما نیز سود می‌رساند. ترغیب هنری است که در بازاریابی خصوصا برای استارت آپ‌ها مهارتی پایه به حساب می‌آید.
2- کسی را متقاعد کنید که متقاعد شدنی است:
همه مردم متقاعد شونده هستند اما نه لزوماً در کوتاه مدت. در مبارزات سیاسی وقت و پول به مجموعه کوچکی از رای دهندگان پراکنده اختصاص می‌یابد که هنوز در مورد نامزد خاصی تصمیم نگرفته‌اند. پس اگر کارآفرین و یا بازاریاب هستید به یاد داشته باشید اولین قدم در متقاعد کردن همیشه شناسایی افرادی است که در یک زمان مشخص با دیدگاه‌تان همراه می‌شوند. سپس انرژی و توجه خود را به سمت آنها معطوف کنید.
3- زمینه و زمان‌بندی:
از مولفه‌های اساسی ترغیب مشتری، پیش‌زمینه و زمان است. پیش‌زمینه یک استاندارد نسبی در مورد آنچه پذیرفتنی است ایجاد می‌کند. به عنوان مثال آزمایش زندانیان استنفورد ثابت كرد كه دانش آموزان سخت‌کوش می‌توانند به زندان‌بانان دیکتاتوری تبدیل شوند. زمان تعیین کننده خواست ما از دیگران و زندگی است. ما افرادی با شخصیت‌های متفاوت را در جوانی برای وقت گذرانی و سپس برای ازدواج انتخاب می‌کنیم زیرا خواسته ما با گذشت زمان تغییر می‌کند.
4- برای ترغیب شدن باید علاقه‌مند بود:
هرگز نمی‌توانید کسی را متقاعد کنید که به گفته‌هایتان علاقه مند نیست. همه ما بیشتر به خودمان علاقه داریم و بیشتر وقتمان را به فکر کردن درمورد پول، عشق یا سلامتی می‌گذرانیم. اولین درس در هنر ترغیب این‌است‌که یاد بگیریم چگونه به طور مداوم با مردم در مورد علاقه مندی‌های‌شان صحبت کنیم. به این ترتیب همیشه توجه آنها را خواهیم داشت.
قوانین عمومی:
5-مدیون کردن:
وقتی من کاری برای شما انجام می‌دهم، شما خود را موظف می‌دانید متقابلا کاری برای من انجام دهید. این بخشی از DNA تکاملی ماست که به یکدیگر کمک کنیم تا به عنوان یک گونه زنده بمانیم. در مدیریت بازاریابی با ارائه خدمات کوچک و توجه به دیگران می‌توانید در ازای آن، چیز بیشتری طلب کنید که آنها با خوشحالی ارائه می دهند.
6- پافشاری نتیجه میدهد:
بازاریاب خوب مصمم است و مرتباً خواسته خود را دنبال می‌کند و ارزش کالا و خدمات خود را نشان میدهد و در نهایت قانع کننده ترین فرد است. این روشی است که بسیاری از شخصیت‌های تاریخی با استفاده از آن و ثابت قدم ماندن در تلاش‌ها و پیام‌ها‌‌‌ی‌شان توده‌های مردم را متقاعد کرده‌اند. آبراهام لینکلن قبل از انتخاب شدن به ریاست جمهوری ایالات متحده مادر، سه پسر، یک خواهر و دوست دختر خود را از دست داد، در تجارت شکست خورد و در هشت انتخابات جداگانه نیز شکست خورد.
7-تعریف و تمجید:
همه ما بسیار تحت تأثیر تعریف و تمجید قرار می‌گیریم و به افرادی که احساس خوبی در ما ایجاد می‌کنند بیشتر اعتماد می‌کنیم. پس سعی کنید صادقانه و پیوسته از افراد برای چیزهایی که به طور معمول مورد تمجید قرار نمی‌گیرند، تعریف کنید. این ساده‌ترین کاری است که یک بازاریاب برای ترغیب مشتریان انجام میدهد و هزینه‌ای هم به جز یک لحظه فکر ندارد.
8-سطح انتظارات را تنظیم کنید:
اصل هنر ترغیب‌کردن مدیریت انتظارات دیگران برای اعتماد به قضاوت شماست. مدیر بازاریابی و فروشی که قول افزایش ۲۰ درصدی فروش میدهد و در عمل افزایش ۳۰ درصدی را محقق می‌سازد پاداش می‌گیرد در حالی که همان مدیرعامل اگر قول افزایش ۴۰ درصدی را بدهد اما ۳۵ درصد تحویل دهد مجازات می‌شود. ترغیب صرفاً درک خواسته طرف مقابل و تحقق بیش از حد انتظار او است.
9-پیش‌داوری نکنید:
در بازاریابی و فروش هرگز در مورد نیاز دیگران پیش داوری نکنید. همیشه کالای خود را ارائه دهید. در فروش، گاهی به تصور اینکه طرف مقابل پول یا علاقه ندارد از ارائه محصولات / خدمات به او خودداری می‌کنیم. در مورد آنچه دیگران ممکن است بخواهند یا نخواهند از پیش تصوری نکنید. آنچه را که می‌توانید ارائه دهید و حق انتخاب را به مشتری بسپارید.
10-القای کمبود و کمیابی:
علاوه بر ضروریات برای زنده ماندن تقریباً همه چیز در مقیاس نسبی ارزش دارد. ما چیزی را می‌خواهیم چون افراد دیگر نیز آنها را می‌خواهند. اگر می‌خواهید کسی آنچه را که شما دارید بخواهد باید آن را کمیاب کنید حتی اگر آن چیز خودتان باشید.
11-ایجاد اضطرار:
یک فروشنده و بازاریاب باید بتواند احساس اضطرار ایجاد کند تا بلافاصله مردم را ترغیب به اقدام نماید. اگر در حال حاضر انگیزه کافی برای خواستن چیزی نداشته باشیم، بعید است که در آینده نیز این انگیزه را پیدا کنیم. باید مردم را برای خرید و دریافت خدمات در زمان حال ترغیب کنیم و فوریت با ارزش‌ترین کارت برای بازی است.
مقاله پیشنهادی: ۸ راه اثبات شده برای غلبه بر بیش از حد فکر کردن و خلاص شدن از دست تشویش
12-تصاویر مهم هستند:
اثر آنچه می‌بینیم در ذهن قوی تر از چیزی است که می‌شنویم. ممکن است به همین دلیل شرکت‌های داروسازی با وجود عوارض جانبی بالقوه وحشتناک داروها برای پس‌زمینه محصولات‌شان از تصاویر مردم در حال لذت بردن از غروب آفتاب در هاوایی استفاده می‌کنند. تاثیرگذاری در اولین برخورد با مشتری را کامل کنید. توانایی ترسیم یک تصویر در ذهن دیگران و ترسیم تجربه ای که از استفاده از کالا و خدمات شما خواهند داشت بیاموزید و در آن مهارت داشته باشید.
13-حقیقت را بگویید:
گاهی اوقات موثرترین راه برای ترغیب افراد گفتن چیزهایی در مورد خودشان است که هیچ‌کس حاضر نیست به آنها بگوید. مواجهه با حقایق سخت و از مهم‌ترین وقایعی است که در زندگی ما اتفاق می‌افتد. حقیقت را بدون قضاوت بیان کنید. اغلب واکنش افراد را کاملاً تعجب آور خواهید یافت.
14-رابطه بسازید:
ما افرادی را دوست داریم که شبیه آنها هستیم. این موضوع فراتر از تصمیمات آگاهانه، رفتارهای ناخودآگاه ما را نیز در بر می‌گیرد. یک بازاریاب موفق با تقلید و تطبیق دادن رفتارهای عادی مشتری (زبان بدن، آهنگ صحبت کردن، الگوهای زبانی و غیره) می‌تواند حس قرابت در افراد ایجاد کند تا با او احساس راحتی بیشتری داشته باشند و نسبت به پیشنهادهایش با دید بازتری برخورد کنند.
مهارت‌های شخصی:
15-انعطاف‌پذیری در رفتار:
کنترل در دست شخصی است که بیشترین انعطاف را دارد و نه بیشترین قدرت را. کودکان بسیار قانع‌کننده هستند زیرا برای به‌دست آوردن خواسته‌هایشان رفتارهای زیادی دارند (غر زدن، گریه، چانه‌زنی، التماس، لوس شدن) درحالی‌که والدین تنها در پاسخ “نه” گیر افتاده‌اند. هر چقدر تنوع رفتاری شما در فرایند بازاریابی بیشتر باشد متقاعد کننده‌تر خواهید بود.
16- انتقال انرژی را بیاموزید:
برخی از افراد انرژی ما را تخلیه می‌کنند درحالی‌که دیگران به ما انرژی تزریق می‌کنند. قانع‌کننده‌ترین افراد می‌دانند چگونه انرژی خود را به دیگران منتقل کنند و به آنها انگیزه و نیرو دهند. گاهی اوقات انتقال انرژی به راحتی ارتباط چشمی، لمس بدنی، خنده، هیجان در پاسخ‌های کلامی یا حتی فقط گوش کردن فعال است.
17-برقراری ارتباط شفاف:
اگر نتوانید مفهومی را برای یک دانش آموز کلاس هشتم طوری توضیح دهید که بتواند آن را با وضوح کافی برای یک بزرگسال دیگر توضیح دهد پس بسیار پیچیده توضیح داده‌اید. هنر ترغیب در ساده‌سازی تا رسیدن به اصل مطلب و برقراری ارتباط با دیگران است.
18-آماده بودن به شما مزیت میدهد:
همیشه نقطه شروع ترغیب مشتری در بازاریابی باید آگاهی بیشتر در مورد افراد و موقعیت‌های اطراف‌تان باشد. آمادگی دقیق امکان ترغیب موثر را فراهم می کند. به عنوان مثال، شما در یک مصاحبه شغلی هنگامی که در مورد محصولات، خدمات و سابقه شرکت کاملاً اطلاع دارید شانس استخدام خود را به طور چشمگیری بالا می‌برید.
19-دور بایستید و در درگیر‌‌‌ی‌ها آرام باشید:
هیچ‌کس وقتی اوضاع بهم می‌ریزد موثر نیست. در شرایط افزایش شدت احساسات همیشه با حفظ آرامش، دور کردن خود از شرایط درگیری و غلبه بر احساسات، بیشترین قدرت را خواهید داشت. در درگیری افراد به کسانی که احساسات خود را کنترل می کنند مراجعه و در آن لحظات به آنها اعتماد می‌کنند تا آنها را هدایت نمایند.
20-از خشم به طور هدفمند استفاده کنید:
بیشتر افراد از درگیری ناراحت می‌شوند. اگر مایل هستید شرایط را به سطح بالاتری از تنش و درگیری ببرید در بسیاری از موارد دیگران عقب‌نشینی می‌کنند. از این تکنیک کم استفاده کنید و آن را در موقعیت‌های احساسی یا به دلیل از دست دادن کنترل خود انجام ندهید. اما به یاد داشته باشید می‌توانید از خشم به طور هدفمند به نفع خود استفاده نمایید.
21-اعتماد به نفس و اطمینان:
هنگام ارائه خدمات و معرفی محصول، هیچ خصوصیتی به اندازه اطمینان فروشنده و بازاریاب، قانع کننده، مسحور کننده و جذاب نیست. شخصی که احساس یقین مهارنشدنی دارد همیشه قادر به اقناع دیگران خواهد بود. اگر واقعاً به کاری که انجام می دهید اعتقاد داشته باشید همیشه می‌توانید دیگران را ترغیب کنید که آنچه را برای آنها مناسب است انجام دهند و در عوض، شما هم آنچه را می‌خواهید به دست می‌آورید.
